李詠鍵:直銷企業(yè)應(yīng)如何把握注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2017-09-14 10:29:58 網(wǎng)絡(luò) 點(diǎn)擊：次

　　最近一段時(shí)間來(lái)，筆者在從公司回公寓的路上總會(huì)遇到一些三三兩兩抱著吉他在街角快樂(lè)地歌唱的小男孩，那些自得其樂(lè)、旁若無(wú)人的歡唱，總是會(huì)吸引到路過(guò)的我及其他一些市民的注意力。好奇之余，一打聽(tīng)，哦，原來(lái)是由優(yōu)酷聯(lián)合芒果TV出品的超級(jí)網(wǎng)綜《2017快樂(lè)男聲》時(shí)隔四年后，又重啟了。

　　注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨

　　從幫汪峰上頭條，到王寶強(qiáng)的離婚案，到白百何的出軌門，再到現(xiàn)今重啟的快樂(lè)男聲所引發(fā)的注意力狂潮。原來(lái)，我們?cè)缫焉钕菰谝粋€(gè)注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，只是，很多的時(shí)候，我們?cè)缇捅荒切┟芗摹⒑Ａ康男畔⒖褶Z濫炸得麻木不仁、懶得再去深究而已!但不可否認(rèn)的是，我們還是看到了注意力經(jīng)濟(jì)所引發(fā)的巨大的商業(yè)與經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　其實(shí)，湖南衛(wèi)視的快樂(lè)男聲是從當(dāng)年的超級(jí)女聲演化而來(lái)的，但從超級(jí)女聲與快樂(lè)男聲這兩個(gè)成功的娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與案例來(lái)分析,它實(shí)際上是一種符號(hào)價(jià)值即注意力經(jīng)濟(jì),反映的是一場(chǎng)深刻的娛樂(lè)革命。娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)志就是其注意力和影響力，而超級(jí)女聲與快樂(lè)男聲這兩檔電視娛樂(lè)節(jié)目巨大的商業(yè)成功,則大大彰顯了新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的注意力經(jīng)濟(jì),并使它發(fā)揮到了極致。

　　農(nóng)業(yè)時(shí)代主要競(jìng)爭(zhēng)勞動(dòng)力，工業(yè)時(shí)代主要競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)工具和科學(xué)，信息時(shí)代主要競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)和信息速度，而后信息社會(huì)時(shí)代則主要競(jìng)爭(zhēng)注意力與生物材料等。從湖南衛(wèi)視的“超女與快男”的成功來(lái)看，當(dāng)今社會(huì)的文化產(chǎn)業(yè)更多的是要求注意力在給人們帶來(lái)愉悅的同時(shí)也要悄無(wú)聲息地完成自身財(cái)富的轉(zhuǎn)移,顯然，這給我們?cè)S多的直銷企業(yè)管理者與經(jīng)營(yíng)者也帶來(lái)了很多深刻的借鑒意義與思考價(jià)值。

　　所謂注意力，從心理學(xué)上看，就是指人們關(guān)注一個(gè)主題、一個(gè)事件、一種行為和多種信息的持久程度。注意力經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)最大限度地吸引用戶或消費(fèi)者的注意力，通過(guò)培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群體，以期獲得最大未來(lái)商業(yè)利益的一種特殊的經(jīng)濟(jì)模式。顯然，作為五種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)：精神經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)、非摩擦經(jīng)濟(jì)、零距離經(jīng)濟(jì)中的一種，近十幾年來(lái)注意力經(jīng)濟(jì)越來(lái)越受到重視與關(guān)注。在這種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)中，最重要的資源既不是傳統(tǒng)意義上的貨幣資本，也不是信息本身，而是大眾的注意力，只有大眾對(duì)某種產(chǎn)品注意了，才有可能成為消費(fèi)者。誠(chéng)然，也正因這種視覺(jué)上的爭(zhēng)奪，注意力經(jīng)濟(jì)也被稱為”眼球經(jīng)濟(jì)”。

　　注意力本身就是財(cái)富

　　在新的經(jīng)濟(jì)條件下,注意力本身就是財(cái)富,金錢將與注意力一起流動(dòng)。注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的財(cái)富則包含了工業(yè)財(cái)富收入和信息資產(chǎn)兩部分，但注意力會(huì)通過(guò)信息資產(chǎn)轉(zhuǎn)移工業(yè)財(cái)富。同時(shí)，注意力經(jīng)濟(jì)又與信息經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)有著不同的內(nèi)涵界定:信息經(jīng)濟(jì)著重描述的是一種新型的社會(huì)形態(tài)即信息社會(huì);知識(shí)經(jīng)濟(jì)則從生產(chǎn)要素的角度來(lái)界定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段;而注意力經(jīng)濟(jì)所側(cè)重的則是一種新型的商業(yè)模式。在后信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代,將有限的注意力更持久地吸引到自己身上才是商業(yè)成功的關(guān)鍵。顯然，對(duì)當(dāng)下眾多正處于拐點(diǎn)下的直銷企業(yè)而言，如何看待注意力經(jīng)濟(jì)，如何把握注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)則甚為關(guān)鍵!

　　注意力形成經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)奪眼球形成競(jìng)爭(zhēng)，這已是世界不爭(zhēng)的理論和事實(shí)。確實(shí)，在現(xiàn)今信息爆炸和產(chǎn)品豐富的網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)中，好酒也怕巷子深，而如何抓住消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為當(dāng)下眾多企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。注意力經(jīng)濟(jì)中有財(cái)富而且必將引發(fā)財(cái)富的大轉(zhuǎn)移，“賣商品必須競(jìng)爭(zhēng)注意力”。我們可以把人們關(guān)注信息和事件等中的接受端提取出來(lái)加以量化，這種量化會(huì)形成一大筆無(wú)形資產(chǎn)，因而就具有價(jià)值。現(xiàn)今世界上的信息量是無(wú)限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無(wú)限的信息量中會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。因之，這對(duì)當(dāng)下眾多業(yè)績(jī)萎靡不振，正處于迷茫期的直銷企業(yè)而言，借鑒與現(xiàn)實(shí)啟迪意義則尤為深刻。

　　既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)

　　注意力經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)與盛行對(duì)當(dāng)下眾多直銷企業(yè)的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷的發(fā)展已經(jīng)并正在產(chǎn)生廣泛而深入的影響!確實(shí)，對(duì)直銷企業(yè)而言，身處注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，而如何把握尺度，則成了問(wèn)題致勝的關(guān)鍵點(diǎn)所在!確實(shí)，除了娛樂(lè)業(yè)，相對(duì)其他傳統(tǒng)行業(yè)而言，顯然直銷行業(yè)是最能把注意力經(jīng)濟(jì)發(fā)揮到極致的行業(yè)，無(wú)論是利用某種產(chǎn)品做噱頭，還是營(yíng)造榜樣的力量，抑或出國(guó)旅游宣傳造勢(shì)等等，很多企業(yè)總是極盡營(yíng)銷之能事來(lái)引發(fā)經(jīng)銷商的注意力狂潮，但僅僅是熱鬧一陣之后，經(jīng)銷商的注意力又會(huì)被分散。緣何如此，其實(shí)稍加分析我們就會(huì)明白，因?yàn)檫@些企業(yè)根本就沒(méi)有沉下心來(lái)做事，他們只是一味的流于表象在跟風(fēng)，當(dāng)然也就不會(huì)達(dá)到自己企業(yè)想要的結(jié)果。

　　其實(shí)，直銷企業(yè)的管理與營(yíng)銷不僅要重視產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，更要重視信息資產(chǎn)的積累。在直銷一對(duì)一的溝通中，產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是成交的基礎(chǔ)與關(guān)鍵所在，因?yàn)樗桥c消費(fèi)者建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基礎(chǔ)，而消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的信任及忠誠(chéng)是廠商長(zhǎng)期發(fā)展的重要保證。通過(guò)這幾年的亂象下來(lái)，一切都表明，直銷企業(yè)如果沒(méi)有自己獨(dú)特的標(biāo)簽，如果不深入扎根產(chǎn)品，如果不深挖品牌形象與企業(yè)文化，那么其企業(yè)還是難以突破自身瓶頸，難以在紅海市場(chǎng)中突圍。

　　但是，現(xiàn)今大行其道的注意力經(jīng)濟(jì)則營(yíng)造了一種新的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)關(guān)系，它改變了市場(chǎng)的觀念以及市場(chǎng)的價(jià)值分配，最明顯的表現(xiàn)就是我們進(jìn)入到了一個(gè)品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這樣的環(huán)境下，商家更加注重公眾的注意力和長(zhǎng)期顧客的維持暨注意力的保持，于是，關(guān)系營(yíng)銷、事業(yè)營(yíng)銷、品牌教育等新概念被引進(jìn)，這種新的商業(yè)模式使得企業(yè)越來(lái)越注重客戶價(jià)值，管理的內(nèi)涵日益外部化，媒介的風(fēng)險(xiǎn)日趨突出，不少企業(yè)更是越來(lái)越注重客戶的價(jià)值與客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)管理，并引進(jìn)了聲譽(yù)管理和風(fēng)險(xiǎn)公關(guān)等一些新理念。顯然，注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，不管是直銷企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，維系客戶的粘性就成了企業(yè)生存的關(guān)鍵點(diǎn)之所在。

　　不可否認(rèn)的是，注意力經(jīng)濟(jì)引發(fā)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變革，專注化已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，大企業(yè)在紛紛剝離非主導(dǎo)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，小企業(yè)則靠專業(yè)化和特色化來(lái)獲取生存的空間。確實(shí)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，我們眾多的直銷企業(yè)也要學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)眼球的高超藝術(shù)。為此，作為直銷行業(yè)課題的研究者與直銷企業(yè)的管理者，我們對(duì)注意力經(jīng)濟(jì)也必須深入研究。

　　從注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變上來(lái)看，直銷行業(yè)需要更多的“綁架”用戶的時(shí)間和情感，更多的進(jìn)行滿足用戶需求的產(chǎn)品交易而不是一味的追求市場(chǎng)占有率。因此，筆者認(rèn)為，直銷企業(yè)必須從以下幾個(gè)方面出發(fā),加強(qiáng)管理：一是打造獨(dú)特的、有差異化的、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品;二是維系良好的品牌美譽(yù)度與企業(yè)形象;三是不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需要的分銷渠道與促銷手段;四是完善持久的、優(yōu)質(zhì)的、親情售后服務(wù)。惟其如此，企業(yè)才能最大可能地獲得經(jīng)銷商或消費(fèi)者的持久“注意力”這一稀缺資源,從而使得企業(yè)得以持續(xù)良好的永續(xù)發(fā)展。

　　【李詠鍵檔案】

李詠鍵:直銷企業(yè)應(yīng)如何把握注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)